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网上创业走蹊径,纸箱成就魅力女网商
作者:●常文东 日期:[2008-8-27 10:16:22] (2008年05期)

 

    办网店,如今已成为许多年青人追捧的创业形式。可是,在这个用互联网编织的商业世界里,既有人将生意经营得红红火火,也有人陷入困境而难圆创业之梦。来自山东枣庄农村的女子孙颖就曾经经历过网络生意的困境。然而,她到底是创业成功了,在短短一年内赚到了20余万元,成为“2006年中国十大网商”之一。

逆向思维出新招,改换经营方向卖纸箱


    孙颖1998年从中专辍学后开始了打工生涯。2004年,22岁的她在打工地枣庄市接触到淘宝网,发现这里面是一个“店铺”林立的世界。她还了解到,网上店铺由于节省了实体店的人员雇工费用、广告宣传费用以及百货商店的各种进场费用,也不像实体店那样需要耗费大量的精力与资金,因而特别适合作为业余创收项目来经营。
    孙颖决定尝试一下,于是注册成为淘宝网会员,在淘宝网开了间小店,取名叫“颖颖杂货铺”。
    枣庄市的经济并不发达,时尚产品与上海、广州等大城市更不可同日而语,孙颖卖的货品都是些电池、小零食、小摆设等大路货,利润少得可怜。几个月下来,“颖颖杂货铺”的生意很惨淡,入不敷出。
    孙颖没有放弃,她想既然有人开网店能够赚钱,自己可以借鉴他们的成功经验。那段时间,孙颖几乎将所有的业余时间都用来研究淘宝网,从卖家的商品种类、装修设计,到信用评价、论坛交流都一一研究分析。
    孙颖的商业感觉在琢磨中变得敏锐起来。2004年8月的一天,她浏览淘宝网论坛的时候,一个急购牛奶、饮料箱的帖子引起了她的注意。
    发帖子的是一个女孩,她在淘宝上开了一家外贸服装店,虽然生意不错,运输送货却让她十分犯难。给外地客户发货,是用纸箱包装发“平邮”——一个11号规格的纸箱在邮局里竟然卖3.5元。11号纸箱每个重约50克,也就是说邮政卖的纸箱竟高达70元一公斤!为了节约成本,她只好上网求购别人废弃不用的纸箱。
    这短短几十个字的帖子,竟引来几十个淘宝网店主的踊跃跟帖,不是感叹物美价廉的纸箱太难买到,就是同病相怜地说自己也急需小纸箱……
    这些帖子,集中反映了网上卖东西的一种现实状况:交货要靠邮寄、快递、货运等,绝大部分的商品都需要用纸箱包装。而去邮局寄包裹,几乎都被要求使用邮局提供的标准纸箱。大多数网商对这笔不小的开支感到心疼。
    既然大家都急需纸箱,而且对邮局定的纸箱价格如此反感,那么我可以专门开设一家销售纸箱的网店取而代之呀。孙颖想到做到,她急切地打开网页,迅速浏览易趣、淘宝等多个知名网站,发现卖邮政包裹箱的除邮局一家之外,还真“别无分号”。
    接着,孙颖又跑到邮局,咨询一件她最担心的事情:邮政包裹箱是不是邮局垄断经营?当得到顾客可以自备纸箱的答复后,她心里有了底气。
    孙颖毅然辞职,全身心投入到网络生意中。2004年8月17日,她的网上杂货铺正式更名为“颖颖纸箱铺”。

树立网商信誉,赢得众多客户


    为了让小店尽快打开局面,孙颖在电脑前一坐就是十几个小时,忙着在网上广而告之:毛遂自荐,主动与淘宝网各个类别排名靠前的卖家联系,宣传自己的包装箱和服务;去淘宝网论坛“灌水”,以吸引网店店主通过帖子上的链接进入她的小店;利用淘宝网的产品推荐位置,充分造势……
    这三个招数看似毫不新奇,然而在网络这一主要靠口碑、人气宣传的特殊平台上,起到了意想不到的良好效果。卖家们看到规格如此齐全、价格如此低廉的纸箱,纷纷前来光顾。“颖颖纸箱铺”开张不到半个月,就收到了数千元的订单。孙颖高兴之余却有些忐忑不安,由于货源不充足,她只能应付一些零散的小客户。如果不能迅速找到生产厂家,不仅生意难以为继,好不容易建立起来的信誉也会丧失。
    经过整整一个星期艰难的谈判,孙颖和一家纸箱厂签订了供货合同,但对方提出一个附加条件,第一批订货量不得低于1万元。对于已经辞职的孙颖来说,这可不是一笔小数目,况且这批纸箱是否能够卖出去还很难说。她咬咬牙,答应了。
    提货那天,因为请不起搬运工,孙颖一个人将一卡车纸箱全部卸在了邮局门口。随后,她一手攥着订单,一手紧张地捆扎打包,发往全国各地。
    不同规格的包裹纸箱,邮局一般卖到3.5~10元,而孙颖的只卖0.3~3.2元,且质量上乘,因此,具有明显的竞争优势。往往是一个卖家使用了孙颖的纸箱,与其链接的店主也随之跟进,就这样依靠口耳相传,“颖颖纸箱铺”在淘宝网的信誉和名气大涨,订单如同雪花一样纷至沓来。
    孙颖并没有因此而沾沾自喜,她深知作为卖家必须争取尽可能多的好评,这样才能积累人气,从而吸引更多的买家。
    为了赢得信誉,孙颖可没少付出辛苦。一次,浙江的一位客户在孙颖这里订了一批货,声明必须在三天后收货。孙颖收到订单的时候已经是晚上7点了,而且她家距离最近的快递公司也有半个多小时的路程,如果要求快递公司上门取货需要支付一笔不小的开销。为了节省费用,孙颖借来一辆人力三轮车,一趟趟往返送货。等30件货按时发走,天已亮了。这笔生意虽然没有带来多少经济效益,却帮孙颖赢得了一个长期的合作伙伴。
    在网络营销理念中,顾客对产品是否满意和信赖,不仅仅取决于产品的质量和价格,还在很大程度上取决于服务的质量。特别是借助于网络平台的交易,有时候,卖家一句话的语气轻重都可能直接影响口碑。孙颖深深明白这个道理,她仔细耐心地回答每一个顾客的问题,重视交易中的每一个环节。2005年底,因为某种原因,孙颖又另找了一家纸箱厂为自己生产产品。意想不到的事情发生了:第一批货竟有一半质量不合格,甚至连字都印反了。孙颖断然退回这批次品,要求厂家重新生产。可是此时许多客户已经下了订单,而且连钱都打过来了,自己“三天内到货”的承诺肯定兑现不了。是找个理由推脱责任,还是如实相告,孙颖选择了后者,她上网或者打电话一一向客户解释。出乎意料的是,那些老客户不仅没有责怪她,反倒纷纷夸奖她诚实守信,并且表示继续从她这里订货。
    除了纸箱,孙颖还兼营打折邮票。2005年10月,一位山东淄博的网店店主在她这里买了一批打折邮票,可当地邮局不允许使用这些邮票。按说这笔生意已经货、款两讫,孙颖完全可以不管,但她还是当即答应对方可以全额退货,而且由她承担退货费用。事情传开后,别人都说孙颖傻,但谁也没有想到,淄博的这个店主却成了孙颖最忠实的客户,并替孙颖成功地打开了淄博市场。

居安思危,延伸发展成大器


    纸箱销售是个容易被人模仿的行当,看到孙颖的生意如此红火,跟风者纷纷上线,没过多久就有很多类似的网店开门,整个淘宝网经营纸箱的店铺达3000多家,利润被压到最低。孙颖发现,随着竞争日趋激烈,虽然交易量直线上升,利润却没有同步跟进。她认识到自己的不足,开始埋头研究账目管理、成本核算、价格谈判等知识。
    为了博采众长,2005年9月,孙颖自费来到西子湖畔,参加年度网商大会,因此认识了许多网商,别人的经验让她受益匪浅。
    孙颖暗下决心,要想保持领先地位,就必须在服务上做到人无我有,人有我优,在延伸服务上下功夫。
    为了充分挖掘利润空间,经过认真思考,孙颖在枣庄市中心的商业区开设了自己的实体店铺,并承包了两家快递公司,专为纸箱铺提供快递服务,这一举动不仅将纸箱的运输费用下调到每公斤5角钱,大大降低了经营成本,而且还增加了一个利润来源。孙颖联合了一家设计彩色名片的店铺,为她的顾客提供优惠服务,这样一来,卖家在邮寄包裹时附上一张精致的小名片,既达到宣传效果,又能让买家觉得体贴周到。孙颖还推出了山东省内不限量购买,运费5元的优惠举措。纸箱货款100元以上包快递费用吸引了更多客户。
    2006年5月,孙颖受到“网商评审团”的关注,评审团一致认为,孙颖作为一个小城市的女孩,一没有扎实的商业理论,二没有雄厚的资金,却能在短短的时间里看准市场行情,一出手就做出了这么大的成绩,是个不可多得的网络商人。因此,2006年5月18日,孙颖作为魅力女网商,出现在阿里巴巴网商大会的首页上。
    2006年9月,孙颖再次参加了在杭州举行的年度网商大会,但这一次她不是自费去的,而是应举办方之一——阿里巴巴网站的邀请而去,与包括蒙牛总裁牛根生、阿里巴巴网站首席执行官马云、北大教授张维迎在内的知名企业家、经济学家一同列席。会上,孙颖被评选为“2006年中国十大网商”之一。
    如今,孙颖已经是5颗钻石好评的卖家了。很多地区的邮局从她这里进货,当时拒绝她的纸箱厂随时为她保持10万元的库存量。孙颖用她的努力告诉我们,人生的财富纸箱永远没有极限,从空空如也到装满钻石,需要的不仅是勇气,还有独到的眼光和魄力。□
                                             编辑/翊文

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